Preisverhandlungen: So meiden Sie die Dumping-Falle

23. Mai 2017

Viele Freiberufler und Selbstständige kennen die Situation: Ein Kunde stellt einen Auftrag in Aussicht, versucht jedoch in der Verhandlung, den Preis zu drücken. Wenn schon ein größerer Auftrag zu vergeben ist oder ein neuer Dienstleister oder Zulieferer seine Kompetenz unter Beweis stellen darf, dann könne ja wohl ein ordentlicher Preisnachlass zu erwarten sein, so die häufig anzutreffende Argumentation.

Wer sich darauf einlässt, kann zwar am Ende einen Auftrag an Land ziehen, hat jedoch aufgrund der Zugeständnisse kaum etwas daran verdient. Auch die Hoffnung auf lukrative Folgeaufträge ist nur allzu oft trügerisch: Wer sich einmal auf eine Billigpreisrunde eingelassen hat, kann danach die Preise nur selten auf das ursprünglich veranschlagte Niveau wieder hochverhandeln.

Grund genug also, sich vor einer Preis- oder Honorarverhandlung zu wappnen und für den Ernstfall eine Gegenstrategie parat zu haben. Die folgenden fünf Tipps helfen Ihnen, die Dumping-Falle zu meiden.

1. Schätzen Sie Ihre eigene Position realistisch ein

Ermitteln Sie, zu welchen Preisen Ihre Leistungen oder Produkte üblicherweise am Markt gehandelt werden – vor allem auch unter Berücksichtigung von speziellen Kompetenzen, die Sie zu bieten haben. Auf dieser Basis können Sie einschätzen, ob bei niedrigen Preisvorstellungen des Auftraggebers überhaupt noch ernst zu nehmende Konkurrenten im Rennen sind.

2. Bleiben Sie standfest

Gewiefte Verhandlungsprofis äußern ihre Forderungen nach Preisnachlässen oft auf dominante Weise und hoffen, dass ihr Gegenüber reflexhaft darauf einsteigt. In solchen Situationen hilft es oft, auf eine Forderung erst einmal nicht einzugehen oder einfach nur darauf hinzuweisen, dass Sie Ihre Preise sorgfältig und fair kalkuliert haben. Nicht selten ist nämlich solch eine Rabattforderung nur ein Versuchsballon, um eventuelle Spielräume auszuloten.

3. Zugaben statt Nachlässe

Wenn Sie Gefahr laufen, bei einer harten Ablehnung von Zugeständnissen den Auftrag zu verlieren, sollten Sie zunächst überlegen, ob Sie Ihrem Kunden eine kostenlose Zugabe anbieten können. Das bringt Ihnen für künftige Verhandlungen einen psychologischen Vorteil, weil der ursprüngliche Preis nicht verändert wird. Wenn Sie vermeiden wollen, dass das Gratis-Extra zur Gewohnheit wird, sollten Sie klarzustellen, dass es sich um eine einmalige Aktion handelt.

4. Kein Zugeständnis ohne Gegenleistung

Kommen Sie an einer Preisreduzierung letzten Endes doch nicht vorbei, sollte damit stets eine Gegenleistung verbunden sein – beispielsweise ein abgespeckter Funktionsumfang bei Programmierprojekten, weniger Gestaltungsvarianten beim Layoutentwurf für eine Broschüre oder eine längere Lieferzeit, die es Ihnen erlaubt, die schlechter bezahlte Arbeit erst nach der Bedienung der besser zahlenden Kunden zu erledigen.

5. Verzicht kann Gewinn bringen

Sind die Konditionen für Sie inakzeptabel, kann die klare Absage am Ende zuweilen den besseren Gewinn bringen. Denn dadurch halten Sie sich Kapazitäten frei, um besser bezahlte Projekte oder Aufträge annehmen zu können – vorausgesetzt, am Markt ist ausreichend Nachfrage für lukrative Ersatzaufträge vorhanden.